Vendre aux grands comptes
Commercial - Vente
Référence formation : 5-CL-VEGC - Durée : 3 jours
pour télécharger notre programme de formation professionnelle au format PDF
(nécessite © Acrobat Reader)
Objectifs
- Développer une stratégie efficace pour vendre aux grands comptes
- Apprendre à dresser un plan d'action et recueillir les informations pertinentes pour cerner les besoins spécifiques
Pré-requis
- Bonne expérience de la vente
- Toute personne amenée à vendre à des grands comptes
Plan de cours
1. Définir votre stratégie grands comptes
- Comprendre le fonctionnement d'un grand compte
- Définir ce que sont des grands comptes
- Etablir les caractéristiques communes
2. Etre commercial grand compte
- Qualités intrinsèques et principales caractéristiques
- Démarche et rôle spécifique
3. Dresser la cartographie du compte
- Identifier les informations utiles à recueillir
- Optimiser la relation avec ses partenaires
- Cerner ses principaux compétiteurs
4. Identifier vos cibles
- Evaluer le potentiel du compte
- Identifier les " comptes vedettes "
- Quels sont les acteurs " apparents " ?
- Quels sont les acteurs " invisibles " ?
5. Comprendre les motivations d'achat
- Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise
- Distinguer les deux types de besoins individuels
- Utiliser les déclencheurs d'achat
6. Identifier le rôle de votre interlocuteur et sa sphère de pouvoir
- Répertorier la situation des acteurs en présence
- Connaître le type de pouvoir dont ils disposent
- Appréhender leur comportement vis-à-vis de l'offre
7. Elaborer un plan d'action et rédiger une fiche d'analyse du compte
- Recueillir et regrouper les informations pertinentes
- Présenter la fiche d'analyse de compte
8. Construire un plan d'action
- Définir la stratégie de pénétration du compte
- Préparer les entretiens
- Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
- Contourner les difficultés
9. Mener les actions sur le grand compte
- S'appuyer sur ses alliés
- Faire du lobbying sur le compte
- Définir des signaux d'alerte