Commercial - Vente
Référence formation : 5-CL-VEGC - Durée : 3 jours

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Objectifs

- Développer une stratégie efficace pour vendre aux grands comptes

- Apprendre à dresser un plan d'action et recueillir les informations pertinentes pour cerner les besoins spécifiques

Pré-requis

- Bonne expérience de la vente

- Toute personne amenée à vendre à des grands comptes

Plan de cours

1. Définir votre stratégie grands comptes

• Comprendre le fonctionnement d'un grand compte
• Définir ce que sont des grands comptes
• Etablir les caractéristiques communes

2. Etre commercial grand compte

• Qualités intrinsèques et principales caractéristiques
• Démarche et rôle spécifique

3. Dresser la cartographie du compte

• Identifier les informations utiles à recueillir
• Optimiser la relation avec ses partenaires
• Cerner ses principaux compétiteurs

4. Identifier vos cibles

• Evaluer le potentiel du compte
• Identifier les " comptes vedettes "
• Quels sont les acteurs " apparents " ?
• Quels sont les acteurs " invisibles " ?

5. Comprendre les motivations d'achat

• Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise
• Distinguer les deux types de besoins individuels
• Utiliser les déclencheurs d'achat

6. Identifier le rôle de votre interlocuteur et sa sphère de pouvoir

• Répertorier la situation des acteurs en présence
• Connaître le type de pouvoir dont ils disposent
• Appréhender leur comportement vis-à-vis de l'offre

7. Elaborer un plan d'action et rédiger une fiche d'analyse du compte

• Recueillir et regrouper les informations pertinentes
• Présenter la fiche d'analyse de compte

8. Construire un plan d'action

• Définir la stratégie de pénétration du compte
• Préparer les entretiens
• Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
• Contourner les difficultés

9. Mener les actions sur le grand compte

• S'appuyer sur ses alliés
• Faire du lobbying sur le compte
• Définir des signaux d'alerte

Rechercher et valider les informations

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