Commercial - Vente Commercial - Vente
Référence formation : 5-CL-VENT - Durée : 2 jours

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Objectifs

- Identifier et mettre en avant ses points forts de négociateur

- S’appuyer sur ses compétences déjà maîtrisées

- Renforcer ses expertises commerciales et comportementales

- Reconnaître les habitudes de ses clients et s’adapter

Pré-requis

- Avoir participé au stage « Maîtriser les fondamentaux de la vente » est un plus

- Avoir déjà une expérience dans le domaine de la vente

- Toute personne amenée à vendre un produit ou un service auprès d'entreprises

Plan de cours

1. Préparer son entretien de vente

  • Choisir le meilleur moment afin de capter toute l'attention de son interlocuteur
  • Savoir annoncer l'entretien
  • Préparer ses arguments et élaborer différents scenarii possibles
  • Fixer les objectifs

2. Repérer et faire face aux profils différents de ses interlocuteurs

  • Pouvoir mettre son objectif « de côté » pour se centrer uniquement sur le client
  • Connaître la typologie et les habitudes d'achat de ses clients
  • Maîtriser les différents styles de communication

3. Personnaliser son argumentaire pour le rendre convaincant

  • Donner de l'ampleur et de l'importance à son argumentaire
  • Prendre appui sur les motivations de son interlocuteur pour renforcer ses arguments
  • Faire face et répondre aux objections de façon positive
  • « Reprendre la main » de l'entretien après une objection
  • Se préparer et gérer une rencontre difficile ou conflictuelle
  • Développer et adopter un modèle « gagnant-gagnant »

4. Conclure et inciter son client

  • Annoncer au bon moment son tarif et démontrer qu'il est logique
  • Etre à même de refuser le tarif proposé par son interlocuteur et lui expliquer de façon objective et professionnelle
  • Conclure l'entretien de vente et préparer l'avenir

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