Vendre et négocier par téléphone
Commercial - Vente
Référence formation : 5-CL-VTEL - Durée : 2 jours
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Objectifs
- Améliorer sa capacité à convaincre et concrétiser de nouveaux contrats grâce à de bonnes techniques de vente
- Pratiquer et être à l’aise avec les outils de vente au téléphone
- Faire face aux objections sereinement
Pré-requis
- Maîtriser les techniques de vente et de négociation est un plus
- Toute personne amenée à vendre et négocier auprès d'entreprises par téléphone
Plan de cours
1. Préparer son appel
- Le dossier client
- L'objectif de l'appel
- L'adaptation de l'argumentaire
- L'environnement physique
2. Préparer sa communication par téléphone
- Adapter son expression verbale (ton, débit)
- Choisir les mots adaptés et pratiquer l'écoute active
- Adapter une bonne communication non verbale
- Etre dans un bon état d'esprit
- Préparer son poste de travail
3. Négocier par téléphone et gagner la vente
- Les différentes façons d'annoncer son prix
- Défendre son prix
- Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
- Savoir arrêter la négociation quand les conditions ne sont plus acceptables
4. Etre percutant au téléphone
- Capter l'attention de son interlocuteur
- Structurer ses techniques de vente par téléphone
- Mettre en oeuvre un argumentaire persuasif
- Savoir défendre sa proposition
- Parer les objections avec délicatesse
- Mettre en avant son prix et le défendre
- Négocier des contreparties
- Obtenir l'engagement de son interlocuteur
- Préparer sa négociation : objectifs, planchers, niveaux d'exigence
- Clôturer l'argumentaire sur un engagement de son interlocuteur
5. Organiser le suivi de la vente
- Gérer les fichiers clients-prospects
- Programmer les relances
- Découvrir les outils de suivi des opérations
- Organiser et gérer son temps
- Gérer le Tableau de Bord du suivi des résultats