Commercial - Vente Commercial - Vente
Référence formation : 5-CL-VTEL - Durée : 2 jours

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Objectifs

- Améliorer sa capacité à convaincre et concrétiser de nouveaux contrats grâce à de bonnes techniques de vente

- Pratiquer et être à l’aise avec les outils de vente au téléphone

- Faire face aux objections sereinement

Pré-requis

- Maîtriser les techniques de vente et de négociation est un plus

- Toute personne amenée à vendre et négocier auprès d'entreprises par téléphone

Plan de cours

1. Préparer son appel

  • Le dossier client
  • L'objectif de l'appel
  • L'adaptation de l'argumentaire
  • L'environnement physique

2. Préparer sa communication par téléphone

  • Adapter son expression verbale (ton, débit)
  • Choisir les mots adaptés et pratiquer l'écoute active
  • Adapter une bonne communication non verbale
  • Etre dans un bon état d'esprit
  • Préparer son poste de travail

3. Négocier par téléphone et gagner la vente

  • Les différentes façons d'annoncer son prix
  • Défendre son prix
  • Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
  • Savoir arrêter la négociation quand les conditions ne sont plus acceptables

4. Etre percutant au téléphone

  • Capter l'attention de son interlocuteur
  • Structurer ses techniques de vente par téléphone
  • Mettre en oeuvre un argumentaire persuasif
  • Savoir défendre sa proposition
  • Parer les objections avec délicatesse
  • Mettre en avant son prix et le défendre
  • Négocier des contreparties
  • Obtenir l'engagement de son interlocuteur
  • Préparer sa négociation : objectifs, planchers, niveaux d'exigence
  • Clôturer l'argumentaire sur un engagement de son interlocuteur

5. Organiser le suivi de la vente

  • Gérer les fichiers clients-prospects
  • Programmer les relances
  • Découvrir les outils de suivi des opérations
  • Organiser et gérer son temps
  • Gérer le Tableau de Bord du suivi des résultats

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