Commercial - Vente
Référence formation : 5-CL-VTEL - Durée : 2 jours

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Objectifs

- Améliorer sa capacité à convaincre et concrétiser de nouveaux contrats grâce à de bonnes techniques de vente

- Pratiquer et être à l’aise avec les outils de vente au téléphone

- Faire face aux objections sereinement

Pré-requis

- Maîtriser les techniques de vente et de négociation est un plus

- Toute personne amenée à vendre et négocier auprès d'entreprises par téléphone

Plan de cours

1. Préparer son appel

• Le dossier client
• L'objectif de l'appel
• L'adaptation de l'argumentaire
• L'environnement physique

2. Préparer sa communication par téléphone

• Adapter son expression verbale (ton, débit)
• Choisir les mots adaptés et pratiquer l'écoute active
• Adapter une bonne communication non verbale
• Etre dans un bon état d'esprit
• Préparer son poste de travail

3. Négocier par téléphone et gagner la vente

• Les différentes façons d'annoncer son prix
• Défendre son prix
• Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
• Savoir arrêter la négociation quand les conditions ne sont plus acceptables

4. Etre percutant au téléphone

• Capter l'attention de son interlocuteur
• Structurer ses techniques de vente par téléphone
• Mettre en oeuvre un argumentaire persuasif
• Savoir défendre sa proposition
• Parer les objections avec délicatesse
• Mettre en avant son prix et le défendre
• Négocier des contreparties
• Obtenir l'engagement de son interlocuteur
• Préparer sa négociation : objectifs, planchers, niveaux d'exigence
• Clôturer l'argumentaire sur un engagement de son interlocuteur

5. Organiser le suivi de la vente

• Gérer les fichiers clients-prospects
• Programmer les relances
• Découvrir les outils de suivi des opérations
• Organiser et gérer son temps
• Gérer le Tableau de Bord du suivi des résultats

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