Savoir-être dans le métier du consulting

Contenu pédagogique

Changer de posture... du consultant professionnel au professionnel consultant

• Modifier son système de valeurs et de repères
• Faire le deuil du modèle hiérarchisé et du statut conféré par ses précédents postes
• Intégrer le fait de VENDRE et de SE VENDRE
• Gérer son autonomie professionnelle : apprendre à travailler « sans–filet »
• S'inscrire dans une logique de réseau
• Cas pratique : cartographiez vos réseaux.
• À partir d'un schéma euristique, identifiez et organisez vos réseaux professionnels. Apprenez à les animer et les faire fructifier.

Formaliser un positionnement clair, spécifique et différenciant

• Clarifier les rôles client / consultant
• Débanaliser ses compétences et ses domaines d'expertise
• Apprendre à les « contextualiser » par rapport à une entreprise et son cycle de vie
• Transformer son expertise en offre de produits et services
• Mesurer l’aptitude de changement du client
• Reconnaître la capacité du client à la réactivité
• Préparer ses outils, sa démarche commerciale et son plan de charge
• Cas pratique : faites le tri entre savoir-faire et expertises !
• À partir de la méthodologie bilan de compétences, formalisez une vision claire et synthétique de votre expertise, de votre offre et de votre parcours au moyen d'un tableau croisé de « fiches d'expertise » / biographies associées, micro cibles /prescr

Soigner la relation client pour établir la relation de confiance

• La conduite de l’entretien : préparer, rompre la glace, pratique l’écoute active, conclure l’entretien, rédiger un compte rendu
• Prendre du recul et savoir restituer les éléments essentiels de la mission
• Utiliser les techniques de communication : écoute, questionnement, reformulation, réponses aux remarques, critiques, objections
• Appréhender les motivations et ses enjeux : difficulté, préoccupation ou ambition ?
• Développer une écoute « interactive » pour comprendre la chaîne de valeur de son client
• Trouver la bonne distance : être humble tout en sachant se rendre indispensable
• Amener son client à s'approprier les recommandations et le plan d'action
• Cas pratique : développez une écoute « interactive » plus que thérapeutique.
• Travail individuel sur la reformulation de synthèses clarifiantes, les comptes rendus d'entretien et les recommandations.

Transformer une consultation en mission !

• Personnaliser ses outils commerciaux à chaque cible et problématique pour décrocher l'entretien
• Faire table rase de sa propre expérience pour être plus objectif dans l'analyse du problème
• Faire preuve d'autorité intellectuelle pour communiquer ses recommandations
• Bâtir les éléments d'une proposition réaliste : quelles ressources, quel planning, quel prix ?
• La méthode de présentation orale : préparer l’exposé, planter le décor, maîtriser le trac, soigner l’introduction, exploiter le langage non verbal, jouer sur la voix, donner du rythme, utiliser les aides visuelles
• Cas pratique : diagnostic et recommandations.
• Etat de l'art des différents outils à disposition du consultant pour formaliser d'un diagnostic sur mesure et modélisation d'une proposition et d'un plan d'action devisé restitué à l'oral devant un jury de soutenance improvisé.

Piloter la mission et se préparer à de nouvelles opportunités

• Organiser les différentes phases du projet
• Manager en mode non-hiérarchique avec les équipes internes
• Fixer les points de contrôle et savoir suggérer des propositions correctrices
• Rassurer par une restitution client à chaque étape du projet
• Savoir apprécier avec son client le produit, les acquis et les effets de l'intervention pour laisser une emprunte au terme de la mission
• Cas pratique : les 7 phases d'une mission.
• Travail en groupe sur les attitudes favorables en mode projet.

Pérenniser son business grâce au personal branding

• Maintenir et enrichir son expertise pour rester à la pointe
• Etablir une stratégie de présence sur les réseaux physiques et virtuels : Clubs, associations, conférences, blogs : comment faire son choix ?
• Fédérer et animer une communauté de prescripteurs autour de sa “marque”
• Faire vivre son image par le biais des autres pour établir une communication d'influence
• Travailler en multi projets : équilibrer son portefeuille clients et son temps
• Cas pratique : les lois et outils web du personal branding pour se faire reconnaitre comme un expert