Développer son efficacité commerciale avec les grands comptes

Les sessions de formation ont lieu de 9h00 à 12h30 et de 13h30 à 17h00

Définir votre stratégie grands comptes

• Comprendre le fonctionnement d’un grand compte
• Définir ce que sont des grands comptes
• Etablir les caractéristiques commun

Etre commercial grand compte

• Qualités intrinsèques et principales caractéristiques
• Démarche et rôle spécifique

Dresser la cartographie du compte

• Identifier les informations utiles à recueillir
• Optimiser la relation avec ses partenaires
• Cerner ses principaux compétiteurs

Identifier vos cibles

• Evaluer le potentiel du compte
• Identifier les  » comptes vedettes « 
• Quels sont les acteurs  » apparents  » ?
• Quels sont les acteurs  » invisibles  » ?

Comprendre les motivations d’achat

• Cerner les besoins spécifiques de l’entreprise
• Distinguer les deux types de besoins individuels
• Utiliser les déclencheurs d’achat

Identifier le rôle de votre interlocuteur et sa sphère de pouvoir

• Répertorier la situation des acteurs en présence
• Connaître le type de pouvoir dont ils disposent
• Appréhender leur comportement vis-à-vis de l’offre

Elaborer un plan d’action et rédiger une fiche d’analyse du compte

• Recueillir et regrouper les informations pertinentes
• Présenter la fiche d’analyse de compte

Construire un plan d’action

• Définir la stratégie de pénétration du compte
• Préparer les entretiens
• Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
• Contourner les difficultés

Mener les actions sur le grand compte

• S’appuyer sur ses alliés
• Faire du lobbying sur le compte
• Définir des signaux d’alerte
• Rechercher et valider les informations

• Réflexion de groupe et apports théoriques du formateur.
• Travail d’échange avec les apprenants sous forme de réunion – discussion.
• Utilisation de cas concrets issus de l’expérience professionnelle.
• Validation des acquis par des questionnaires, des tests d’évaluation, des mises en situation et des jeux pédagogiques.
• Alternance entre apports théoriques et exercices pratiques (en moyenne sur 30 à 50% du temps)

Modalités pédagogiques : Présentiel, Distanciel et AFEST

Toute personne amenée à vendre à des grands comptes

En formation présentielle

Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation et équipée avec :

• Ordinateurs
• Vidéo projecteur ou Écran TV interactif
• Tableau blanc ou Paper-Board

En formation distancielle

A l’aide d’un logiciel comme ® Microsoft Teams ou Zoom, un micro et une caméra pour l’apprenant.

• Suivez une formation en temps réel et entièrement à distance. Lors de la session en ligne, les apprenants interagissent et communiquent entre eux et avec le formateur.
• Les formations en distanciel sont organisées en Inter-Entreprise comme en Intra-Entreprise.
• L’accès à l’environnement d’apprentissage (support de cours, ressources formateur, fichiers d’exercices …) ainsi qu’aux preuves de suivi et d’assiduité (émargement, évaluation) est assuré.
• Les participants recevront une convocation avec le lien de connexion à la session de formation.
• Pour toute question avant et pendant le parcours, une assistance technique et pédagogique est à disposition par téléphone au 02 35 12 25 55 ou par email à commercial@xxlformation.com

• Positionnement préalable oral ou écrit.
• Feuille de présence signée en demi-journée.
• Evaluation des acquis tout au long de la formation.
• Questionnaire de satisfaction
• Attestation de stage à chaque apprenant
• Evaluation formative tout au long de la formation.
• Evaluation sommative faite par le formateur.

• Nos formateurs sont des experts dans leurs domaines d’intervention
• Leur expérience de terrain et leurs qualités pédagogiques constituent un gage de qualité