Page 272 - CATALOGUE AGINIUS 2020

Commercial - Vente Commercial - Vente

Construire et tester son argumentaire Assistante commerciale, au coeur de la Téléprospection, fidélisation Sensibilisation commerciale
commercial performance commerciale et relance client pour non commerciaux

1 jour 2 jours 2 jours 2 jours
Objectifs Ref. 5-CL-CTPC Objectifs Ref. 5-CL-ACPC Objectifs Ref. 5-CL-TFRE Objectifs Ref. 5-CL-TCNC
• Définir et renforcer son argumentaire commercial sur le fond • Renforcer l’impact professionnel de l’assistante commerciale • Faire du téléphone un outil efficace, productif et utile • Maîtriser les fondamentaux de l’approche commerciale dans la relation
• Sublimer l’impact de son argumentaire commercial sur la forme • Maîtriser les outils essentiels à la bonne réalisation de sa mission • Développer ou améliorer ses compétences en matière de prospection client
téléphonique
Public Public • Fidéliser et entretenir la relation clients dans la durée • Renforcer son efficacité auprès des clients
• Gagner en aisance face à un client ou un partenaire
• Commercial ou toute personne Souhaitant améliorer la qualité de ses • Toute personne assurant ou souhaitant assurer la mission d’assistante Public • Adopter une approche conseil pour construire des partenariats «gagnant
présentations commerciales commerciale gagnant»
Prérequis Prérequis • Personne souhaitant assurer une mission commerciale Public
• Pas de prérequis spécifique • Pas de prérequis spécifique Prérequis • Techniciens, Comptables, Logisticiens, Administratifs et plus généralement
les Services Supports de l’entreprise
Moyens pédagogiques Moyens pédagogiques • Pas de prérequis spécifique • Toutes personnes en contact avec la clientèle
• Formateur expert dans le domaine • Formateur expert dans le domaine Moyens pédagogiques Prérequis
• Support de cours remis à chaque participant, vidéo projecteur, tableau • Support de cours remis à chaque participant, vidéo projecteur, tableau • Formateur expert dans le domaine • Pas de prérequis spécifique
blanc et paperboard blanc et paperboard • Support de cours remis à chaque participant, vidéo projecteur, tableau
• Feuille de présence signée en demi-journée, évaluation des acquis tout au • Feuille de présence signée en demi-journée, évaluation des acquis tout au blanc et paperboard Moyens pédagogiques
long de la formation, questionnaire de satisfaction, attestation de stage long de la formation, questionnaire de satisfaction, attestation de stage • Feuille de présence signée en demi-journée, évaluation des acquis tout au
long de la formation, questionnaire de satisfaction, attestation de stage • Formateur expert dans le domaine
• Padagogie participative et active, support de cours remis à chaque
participant, vidéo projecteur, tableau blanc et paperboard
• Feuille de présence signée en demi-journée, évaluation des acquis tout au
long de la formation, questionnaire de satisfaction, attestation de stage

Programme Programme Programme Programme

1. Construire et rédiger un pitch commercial pertinent et efficace 1. Cerner précisément la mission et les responsabilités d’une assistante 1. Mutations structurantes des marchés 1. Obstacles psychologiques à la vente
• Identifier les messages clés que vous souhaitez mettre en évidence commerciale moderne • Renversement de la distribution • Préjugés sur la vente
• Construire l’architecture d’une présentation percutante • Définir précisément le rôle et les responsabilités d’une assistante • Transformation des canaux de communication • Motivation personnelle à vendre
• Rédiger la trame précise de sa présentation commerciale • Internet 2. Présentation de son entreprise
2. Sublimer l’impact de sa présentation • Bien comprendre l»environnement managérial dans lequel on évolue • Attentes du consommateur • Eléments-clés à valoriser dans sa présentation: chiffres, dates, résultats...
• Établir des relations constructives avec les autres grâce aux travaux de Blake et Mouton. 2. Identifier son style commercial • Trame d’une présentation.
• S’affirmer dans les situations de face à face difficile : « l’assertivité ». • Mettre en place une relation « gagnant-gagnant » avec son entourage • découvrir les différents styles de vente 3. Qualités relationnelles indispensables pour la relation client
• Renforcer sa force de communication orale 2. Optimiser son organisation de travail • bien se connaître pour mieux vendre • Impact de son comportement sur les autres
• Training avec utilisation de la vidéo et débriefing précis et concret du • Définir et gérer ses priorités • Atelier : auto-diagnostic de son style de vente • Ecoute active pour inciter à parler
consultant • Planifier ses tâches pour gagner en efficacité 3. Le plan d’action du commercial • Reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
3. Élaborer un projet professionnel de progression 3. Soigner le professionnalisme de son accueil commercial • analyser son portefeuille clients • Questionnement
4. Valider les acquis en fin de formation • Les principes de base d’un accueil physique et téléphonique performant • analyser les acteurs en présence 4. Récolte des informations pertinentes
• Les fondamentaux de la relation commerciale • analyser les forces de son offre • Découverte des besoins et des problèmes du client
4. Gérer les situations de communication délicates • établir son plan d’action commercial 5. Argumentation de l’offre commerciale de son entreprise
• S’affirmer simplement en toutes circonstances • Atelier : réalisation de son propre plan d’action commercial à partir de la • Décomposition de l’offre en 2 notions : les caractéristiques / les avantages
• Gérer les situations litigieuses efficacement (impayés, réclamations, méthode SWOT • Mise en valeur des bénéfices-client par la preuve
problèmes de facturation...) 4. Réussir sa prise de contact : savoir susciter l’intérêt chez le client
• Training avec utilisation de la vidéo et débriefing précis et concret du • bien cibler sa clientèle (CSP+, retraités, profession libérales, jeunes, etc.) 6. Réponse aux objections
consultant • développer une argumentation persuasive • Différentes manières d’interpréter une objection
5. Valider les acquis en fin de formation. Synthèse par un représentant de la • acquérir les techniques de communication fondamentales • Attitude première à adopter lorsque l?on entend quelque chose qui ne
nous «plaît pas»
direction • s’organiser dans sa prospection : gestion des relances, appels aux bons
moments... • Accusé-réception pour marquer notre écoute
• Atelier : développer son argumentaire 7. Gestion des situations difficiles et la fidélisation de la relation client
• Mise en situation : obtenir un rdv et discuter avec le client • Attitude face à la réclamation
5. Réussir ses entretiens de vente • Trame pour traiter la réclamation en 5 étapes
• préparer son rendez-vous : facteur clé de succès d’un entretien de vente
réussi
• identifier le profil de son interlocuteur
• Anticiper /découverte les besoins du client (voyage de noce, détente, etc.)
• présenter son offre
• répondre aux objections
• conclure et engager à l’achat
• Mise en situation : la phase de découverte du client
6. Fidéliser et entretenir la relation dans la durée
• entretenir son réseau
• connaître le cycle d’achat de son client
• engager vers une relation durable
• Atelier : différents moyens de fidéliser les clients

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