Page 270 - CATALOGUE AGINIUS 2020

Commercial - Vente Commercial - Vente

Préparer et mener ses entretiens de vente Vendre aux grands comptes Négocier avec les services achats Négocier pour convaincre

2 jours 3 jours 2 jours 2 jours
Objectifs Ref. 5-CL-VENT Objectifs Ref. 5-CL-VEGC Objectifs Ref. 5-CL-VDIF Objectifs Ref. 5-CL-NEGO
• Identifier et mettre en avant ses points forts de négociateur • Développer une stratégie efficace pour vendre aux grands comptes • Comprendre les freins à la vente pour mieux les lever • Maîtriser les phases de négociation
• S’appuyer sur ses compétences déjà maîtrisées • Apprendre à dresser un plan d’action et recueillir les informations • Adapter le marketing opérationnel à la difficulté, actualiser • Comprendre les processus et définir son style de négociation selon le
• Renforcer ses expertises commerciales et comportementales pertinentes pour cerner les besoins spécifiques • les techniques de vente client
• Reconnaître les habitudes de ses clients et s’adapter Public Public Public
Public
• Toute personne amenée à vendre à des grands comptes • Commerciaux, vendeurs, technico commerciaux • Négociateurs, commerciaux, vendeurs, chef de projet ou toutes personnes
• Toute personne amenée à vendre un produit ou un service auprès porteuses d’un projet
d’entreprises Prérequis Prérequis Prérequis
Prérequis • Bonne expérience de la vente • Posséder une expérience dans la vente est un plus • Une expérience de la vente est un plus
• Avoir participé au stage « Maîtriser les fondamentaux de la vente » est un Moyens pédagogiques Moyens pédagogiques
plus Moyens pédagogiques
• Avoir déjà une expérience dans le domaine de la vente • Formateur expert dans le domaine • Formateur expert dans le domaine • Formateur expert dans le domaine
Moyens pédagogiques • Padagogie participative et active, support de cours remis à chaque • Padagogie participative et active, support de cours remis à chaque • Padagogie participative et active, support de cours remis à chaque
participant, vidéo projecteur, tableau blanc et paperboard
participant, vidéo projecteur, tableau blanc et paperboard
participant, vidéo projecteur, tableau blanc et paperboard
• Formateur expert dans le domaine • Feuille de présence signée en demi-journée, évaluation des acquis tout au • Feuille de présence signée en demi-journée, évaluation des acquis tout au • Feuille de présence signée en demi-journée, évaluation des acquis tout au
• Padagogie participative et active, support de cours remis à chaque long de la formation, questionnaire de satisfaction, attestation de stage long de la formation, questionnaire de satisfaction, attestation de stage long de la formation, questionnaire de satisfaction, attestation de stage
participant, vidéo projecteur, tableau blanc et paperboard
• Feuille de présence signée en demi-journée, évaluation des acquis tout au
long de la formation, questionnaire de satisfaction, attestation de stage
Programme Programme Programme Programme

1. Préparer son entretien de vente 1. Définir votre stratégie grands comptes 1. Connaître les éléments de la négociation 1. Découverte des besoins et mise en place de la négociation
• Choisir le meilleur moment afin de capter toute l’attention de son • Comprendre le fonctionnement d’un grand compte • Définition et enjeu d’une négociation • La communication en situation de négociation
interlocuteur • Définir ce que sont des grands comptes • Différents contextes d’une négociation • La mise en place de la relation de confiance
• Savoir annoncer l’entretien • Etablir les caractéristiques communes • Nos comportements • Les bons mots à utiliser afin d’être convaincant
• Préparer ses arguments et élaborer différents scenarii possibles 2. Etre commercial grand compte • Préparation d’une négociation • L’intégration de l’environnement externe
• Fixer les objectifs • Qualités intrinsèques et principales caractéristiques 2. Réussir ses entretiens • L’art de poser les bonnes questions
2. Repérer et faire face aux profils différents de ses interlocuteurs • Démarche et rôle spécifique • Franchir les barrages 2. Choisir son approche en négociation
• Pouvoir mettre son objectif « de côté » pour se centrer uniquement sur le 3. Dresser la cartographie du compte • Obtenir des rendez-vous : les techniques pour réussir • Identifier l’impact de ses représentations en négociation
client • Identifier les informations utiles à recueillir • Susciter l’intérêt dès le début de l’entretien • Repérer les différentes attitudes instinctives, leurs avantages et leurs
• Connaître la typologie et les habitudes d’achat de ses clients • Optimiser la relation avec ses partenaires • Aiguiser son accroche risques
• Maîtriser les différents styles de communication • Cerner ses principaux compétiteurs • Questionner, argumenter et convaincre • Choisir sa posture pour négocier
3. Personnaliser son argumentaire pour le rendre convaincant 4. Identifier vos cibles • Traiter efficacement les objections et situations difficiles 3. Préparer sa négociation
• Donner de l’ampleur et de l’importance à son argumentaire • Evaluer le potentiel du compte • Conclure et remporter l’accord du client • Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de
• Prendre appui sur les motivations de son interlocuteur pour renforcer ses • Identifier les « comptes vedettes « 3. Déterminer les principaux axes de progrès par participant négociation
arguments • Quels sont les acteurs « apparents « ? • Mesurer objectivement le rapport de force
• Faire face et répondre aux objections de façon positive • Quels sont les acteurs « invisibles « ? • Définir ses objectifs et ses marges de négociation
• « Reprendre la main » de l’entretien après une objection 5. Comprendre les motivations d’achat • Préparer ses arguments
• Se préparer et gérer une rencontre difficile ou conflictuelle • Envisager les échanges possibles et les solutions à prévoir pour sortir
• Développer et adopter un modèle « gagnant-gagnant » • Cerner les besoins spécifiques de l’entreprise des blocages.
4. Conclure et inciter son client • Distinguer les deux types de besoins individuels 4. Faire face aux objections
• Utiliser les déclencheurs d’achat
• Annoncer au bon moment son tarif et démontrer qu’il est logique 6. Identifier le rôle de votre interlocuteur et sa sphère de pouvoir • Attitudes à adopter face aux objections
• Etre à même de refuser le tarif proposé par son interlocuteur et lui • Nature des objections
expliquer de façon objective et professionnelle • Répertorier la situation des acteurs en présence • Traitement efficace des objections
• Conclure l’entretien de vente et préparer l’avenir • Connaître le type de pouvoir dont ils disposent • Schéma de traitement
• Appréhender leur comportement vis-à-vis de l’offre • La méthode de l’entonnoir
7. Elaborer un plan d’action et rédiger une fiche d’analyse du compte 5. Défendre son offre, son projet
• Recueillir et regrouper les informations pertinentes • Faire face aux objections et trouver les réponses
• Présenter la fiche d’analyse de compte • Défendre avec conviction son offre initiale
8. Construire un plan d’action • Négocier une contrepartie à toute concession
• Définir la stratégie de pénétration du compte • Repérer et éviter les pièges de ses interlocuteurs
• Préparer les entretiens • Adopter et faire valider une attitude gagnant/gagnant
• Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
• Contourner les difficultés
9. Mener les actions sur le grand compte
• S’appuyer sur ses alliés
• Faire du lobbying sur le compte
• Définir des signaux d’alerte
Rechercher et valider les informations

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