Page 274 - CATALOGUE AGINIUS 2020

Commercial - Vente Commercial - Vente

Manager et booster son équipe Négocier ses achats Réussir ses ventes par le E-commerce Réussir son CRM
commerciale Gérer efficacement sa relation client

3 jours 2 jours 2 jours 2 jours
Objectifs Ref. 5-CL-MGCL Objectifs Ref. 5-CL-ACHA Objectifs Ref. 5-CL-ECOM Objectifs Ref. 5-CL-CRM
• Appréhender son rôle de manager commercial, définir son rôle et ses • Etre capable de mener un entretien de négociation commerciale face à un • Tirer profit des opportunités d’internet • Acquérir les concepts du CRM, et appréhender leur portée et leur intérêt
missions fournisseur • Intégrer internet avec succès dans la stratégie Marketing de l’entreprise • Acquérir les bases nécessaires à la réussite du déploiement de son projet
• Développer les performances de son équipe Public • Générer du trafic sur son site et fidéliser sa cible on line et acquérir les CRM pour pouvoir en tirer les bénéfices attendus
Public bases pour mettre en œuvre une stratégie E-commerce multicanal Public
• Toute personne devant négocier des achats Public
• Manager d’équipes commerciales, chefs de vente, animateurs de réseaux, • Toute personne souhaitant s’approprier les concepts du CRM
managers d’équipes de vendeurs, de technico commerciaux. Directeurs Prérequis • Responsable marketing ou commercial ayant à développer le E-commerce,
d’agences commerciales • Pas de prérequis spécifique Responsable de site marchand, Chef de projet site E-commerce, Prérequis
Prérequis E-merchandiser, E-commerçant • Pas de prérequis spécifique
• Connaître parfaitement le rôle d’un commercial, d’un vendeur, avoir été ou Moyens pédagogiques Prérequis Moyens pédagogiques
être commercial(e)est requis • Formateur expert dans le domaine • Maîtriser l’outil internet et être capable de «surfer» sur le Net • Formateur expert dans le domaine
• Padagogie participative et active, support de cours remis à chaque
Moyens pédagogiques participant, vidéo projecteur, tableau blanc et paperboard Moyens pédagogiques • Padagogie participative et active, support de cours remis à chaque
participant, vidéo projecteur, tableau blanc et paperboard
• Formateur expert dans le domaine • Feuille de présence signée en demi-journée, évaluation des acquis tout au • Formateur expert dans le domaine • Feuille de présence signée en demi-journée, évaluation des acquis tout au
long de la formation, questionnaire de satisfaction, attestation de stage
• Support de cours remis à chaque participant, vidéo projecteur, tableau • Support de cours remis à chaque participant, vidéo projecteur, tableau long de la formation, questionnaire de satisfaction, attestation de stage
blanc et paperboard blanc et paperboard
• Feuille de présence signée en demi-journée, évaluation des acquis tout au Programme • Feuille de présence signée en demi-journée, évaluation des acquis tout au
long de la formation, questionnaire de satisfaction, attestation de stage 1. Maîtriser son image long de la formation, questionnaire de satisfaction, attestation de stage
• Appréhender la notion d’image de soi
• Distinguer verbal et non-verbal
• Optimiser l’impact de son image dans la relation à l’autre
• Connaître les aptitudes du négociateur
Programme 2. Préparer sa négociation Programme Programme
1. Appréhender son rôle de manager commercial • Préparer le dossier fournisseur
• Définir son rôle et ses missions • Définir son objectif et son chemin de repli 1. Maîtriser les différentes fonctions d’un site Web 1. Définition du CRM
• Connaitre son marché et ses produits
• Évaluer la valeur ajoutée du responsable commercial • Maîtriser le temps et l’espace • Présentation de l’entreprise • Démarche organisationnelle
• Se recentrer sur ses missions 3. Mener sa négociation • la marque • Identifier le potentiel d’activité et de rentabilité
• Identifier son propre rôle de Manager • Identifier les différentes phases de l’entretien de négociation, • ses produits • Connaître les différents canaux de contacts
2. Adapter son management à l’environnement de l’entreprise et aux • Distinguer et utiliser les différentes techniques d’argumentation • Promotion • Instaurer une relation durable
hommes qui la composent • Traiter les différentes typologies d’objection • Vente directe et indirecte : ouverture de nouveaux marchés et supports • Développer le CA et la rentabilité
• Adapter son style au contexte et aux situations • Clôturer et contractualiser avant et après vente 2. Objectifs du CRM
• Identifier le profil et les compétences de chaque commercial 2. Elaborer des contenus percutants • Développer un meilleur service clients
• Définir clairement les objectifs commerciaux • Contenus rédactionnels et graphiques • Accroître la fidélité des clients
• Agir face à de mauvais résultats : que faire ? repositionner en • Maîtriser les solutions de vente sur Internet • Accroître la compétitivité
encourageant ou sévir ? Répondre aux appels d’offres • Le merchandising et la PLV en ligne • Accroître la productivité et réduire les coûts
3. Booster et motiver au quotidien son équipe commerciale • Les offres promotionnelles pour fidéliser les e-shoppers. 3. Etapes du CRM
• Connaître les bases de la motivation Dématérialisation de la réponse 3. Elaborer et mettre en oeuvre la stratégie E-commerce • Identifier les informations actuelles
• Définir les règles du jeu en termes de stimulation individuelle et collective • Connaître les spécificités du marketing indirect multicanal • Segmenter les informations
• Bien mesurer la reconnaissance • Points de vente connectés, medias sociaux, télévision, mobile et tablettes • Adapter sa stratégie
• Positionner des objectifs ambitieux mais réalistes (dépassement de soi) 2 jours • Structurer le dispositif autour du parcours client et la segmentation • Communiquer
• Réussir ses réunions commerciales en les dynamisant Objectifs Ref. 5-CL-APOF • Différents modèles : web to store, mobile to store to web, store to web... • Evaluer
4. Faire face aux situations difficiles au sein de l’équipe • Connaître les aspects contractuels et opérationnels de la réponse • CRM et synergie entre canaux. 4. Outils technologiques du CRM
• Intégrer les émotions dans le travail pour identifier et résoudre un conflit aux marchés publics dans le but de favoriser les résultats auprès des 4. Gérer le site et suivre ses contacts
/ une insatisfaction adjudicateurs publics • La mesure d’audience
• Savoir recadrer un commercial de façon assertive pour ne pas « briser » Public • Objectifs, techniques et analyses
la relation avec Lui • Les supports de vente
• Faire adhérer son équipe commerciale au changement • Toute personne amenée à répondre aux appels d’offres • Documentation, mot de passe, catalogue, confirmation de commandes,...
Prérequis
• Pas de prérequis spécifique
Moyens pédagogiques
• Formateur expert dans le domaine
• Padagogie participative et active, support de cours remis à chaque
participant, vidéo projecteur, tableau blanc et paperboard
• Feuille de présence signée en demi-journée, évaluation des acquis tout au
long de la formation, questionnaire de satisfaction, attestation de stage
Programme
1. Procédures de réponses aux Appels d’Offres publics
• Actualisation des notions essentielles de réponses aux marchés publics
• Rôle et nature des documents contractuels : modifications, évolutions
• Actualisation des processus de réponses
• Nouvelles dispositions du code et des mesures en faveur du
développement de l’économie
• Réponses aux questions particulières des participants concernant
la procédure générale de réponse avant de démarrer le processus
électronique
2. Aspects juridiques et opérationnels de la dématérialisation des marchés
publics
• Eclairage sur le nouveau Code des Marchés Publics
• Interprétation de l’article 56
• Champ de la dématérialisation,
• Obligations réciproques administration/soumissionnaire,
• Enjeu de la signature électronique
• Modalités nouvelles prévues par le nouveau code des marchés publics
• Exercices de réponse sur différentes plateformes
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