Page 269 - CATALOGUE AGINIUS 2020

Commercial - Vente Commercial - Vente

Prospecter par téléphone
La vente - Les fondamentaux Perfectionnement aux techniques de vente Vendre et négocier par téléphone
La prise de rendez vous
2 jours 2 jours 2 jours 2 jours
Objectifs Ref. 5-CL-FOND Objectifs Ref. 5-CL-PTDV Objectifs Ref. 5-CL-PRRV Objectifs Ref. 5-CL-VTEL
• Maîtriser toutes les étapes de la préparation à la concrétisation d’une vente • Développer son pouvoir de persuasion • Transformer un maximum d’appels en rendez vous commercial • Améliorer sa capacité à convaincre et concrétiser de nouveaux contrats
• Conduire un entretien de vente avec l’obtention de l’engagement de la part • Mettre en place des techniques d’influences subtiles • Faire du téléphone un outil efficace, productif et utile grâce à de bonnes techniques de vente
du client à son issue • Améliorer son argumentaire produit et prix • Développer ou améliorer ses compétences en matière de prospection • Pratiquer et être à l’aise avec les outils de vente au téléphone
Public • Conduire ses entretiens de vente avec e téléphonique • Faire face aux objections sereinement
• Toute personne amenée à vendre un produit ou service auprès Public Public Public
d’entreprises • Toute personne déjà expérimentée en vente et souhaitant perfectionner • Toute personne amenée à prospecter auprès d’entreprises • Toute personne amenée à vendre et négocier auprès d’entreprises par
Prérequis ses techniques Prérequis téléphone
• Pas de prérequis spécifique Prérequis • Etre à l’aise avec l’outil téléphone est un plus Prérequis
Moyens pédagogiques • Avoir suivi le stage «La vente : les fondamentaux» Moyens pédagogiques • Maîtriser les techniques de vente et de négociation est un plus
• Formateur expert dans le domaine Moyens pédagogiques • Formateur expert dans le domaine Moyens pédagogiques
• Padagogie participative et active, support de cours remis à chaque • Formateur expert dans le domaine • Padagogie participative et active, support de cours remis à chaque • Formateur expert dans le domaine
participant, vidéo projecteur, tableau blanc et paperboard • Padagogie participative et active, support de cours remis à chaque participant, vidéo projecteur, tableau blanc et paperboard • Padagogie participative et active, support de cours remis à chaque
• Feuille de présence signée en demi-journée, évaluation des acquis tout au participant, vidéo projecteur, tableau blanc et paperboard • Feuille de présence signée en demi-journée, évaluation des acquis tout au participant, vidéo projecteur, tableau blanc et paperboard
long de la formation, questionnaire de satisfaction, attestation de stage • Feuille de présence signée en demi-journée, évaluation des acquis tout au long de la formation, questionnaire de satisfaction, attestation de stage • Feuille de présence signée en demi-journée, évaluation des acquis tout au
long de la formation, questionnaire de satisfaction, attestation de stage long de la formation, questionnaire de satisfaction, attestation de stage

Programme Programme Programme Programme

1. Etapes de la préparation d’un entretien de vente 1. Bien préparer son entretien de vente 1. Préparer en amont sa prospection 1. Préparer son appel
• Ouverture • Les incontournables pour trouver le bon positionnement • Se préparer physiquement et matériellement • Le dossier client
• Découverte • Se préparer physiquement, mentalement • Déterminer ses priorités en termes de cibles • L’objectif de l’appel
• Argumentation • Contribuer au process de fidélisation et de satisfaction client • Définir ses objectifs • L’adaptation de l’argumentaire
• Concrétisation • Construire sa stratégie d’entretien et aller au-delà des attentes exprimées • Etre prêt à sourire au téléphone • L’environnement physique
2. Comprendre et analyser les besoins de vos clients 2. Les cinq réflexes comportementaux pour une prise de contact efficace • Préparer son argumentaire téléphonique 2. Préparer sa communication par téléphone
• Techniques de questionnement • Savoir questionner et faire preuve d’écoute active 2. Obtenir des rendez-vous de qualité • Adapter son expression verbale (ton, débit)
• Notion d’écoute active, d’empathie • Se focaliser sur l’objectif • Trouver et exploiter les bons fichiers et les bons supports • Choisir les mots adaptés et pratiquer l’écoute active
• Identification des zones probables d’insatisfaction • Anticiper les points à améliorer de notre offre • E-Mailing, mailing, approche directe, rendez-vous clients : avantages et • Adapter une bonne communication non verbale
• Faire s’exprimer son client en fin d’analyse sur ses attentes • Développer ses talents de communicant pour marquer positivement ses limites • Etre dans un bon état d’esprit
3. Elaborer un argumentaire de vente interlocuteurs • Décrocher des rendez-vous : franchir les barrage « secrétaires », répondre • Préparer son poste de travail
• Argumenter en fonction du profil et des attentes du client • Ne pas perdre de vue «l’intérêt client» aux objections 3. Négocier par téléphone et gagner la vente
• Argumenter en termes de caractéristiques/avantages et bénéfices 3. Conduire un entretien professionnel percutant • Se présenter de façon succincte, claire et polie avec les mots justes • Les différentes façons d’annoncer son prix
4. Traiter les objections • Explorer d’autres champs que celui des techniques de questionnement • Faire de l’interlocuteur intermédiaire un allié • Défendre son prix
• Réagir face à un refus et le transformer en réussite
• Identifier et traiter les objections en fonction de leur nature habituelles 3. Gagner la confiance du prospect • Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
• Utiliser les différentes techniques de closing pour inciter le client à • Apprendre à lire entre les mots et décryptez les réponses pour identifier • Savoir arrêter la négociation quand les conditions ne sont plus
l’engagement les besoins « au-delà des besoins » • Etre à l’écoute, s’intéresser acceptables
• Prendre de la distance, gérer la phase de diagnostic et explorer tous les • Rester souriant et courtois 4. Etre percutant au téléphone
champs • Faire preuve d’empathie et de compréhension • Capter l’attention de son interlocuteur
• Gagner en aisance et oser avoir les réponses à toutes ses interrogations 4. Conclure son appel • Structurer ses techniques de vente par téléphone
4. Savoir être maître de la persuasion • Confirmer le rendez-vous • Mettre en oeuvre un argumentaire persuasif
• Comprendre et utiliser les principaux leviers de l’influence • Le noter • Savoir défendre sa proposition
• Renforcer l’impact de son discours par les effets persuasifs • Laisser ses coordonnées • Parer les objections avec délicatesse
• Convaincre avec éthique et avec talent • Remercier son interlocuteur • Mettre en avant son prix et le défendre
• Gagner en confiance • Négocier des contreparties
• Influencer la prise de décision • Obtenir l’engagement de son interlocuteur
5. Les objections : des atouts dans la vente • Préparer sa négociation : objectifs, planchers, niveaux d’exigence
• Comprendre les mécanismes psychologiques en place lors d’une objection • Clôturer l’argumentaire sur un engagement de son interlocuteur
• Appliquer une méthode simple pour lever les objections en finesse 5. Organiser le suivi de la vente
• Conduire vers l’étape suivante de la vente • Gérer les fichiers clients-prospects
6. Vendre et négocier son prix • Programmer les relances
• Savoir présenter avantageusement son prix et être à même de l’expliquer • Découvrir les outils de suivi des opérations
• Connaître ses seuils de négociation : «jusqu’où puis-je aller ?» • Organiser et gérer son temps
• Respecter sa crédibilité en termes de prix et respecter sa marge • Gérer le Tableau de Bord du suivi des résultats
7. Clore la vente
• Les différentes techniques de closing :
• garder la main en toutes circonstances,
• les trucs et astuces pour rester dans le «paysage» client

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